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BENJAMIN STUTZ, VERTRIEBSPROFI

XTRA-ARTIKEL AUSGABE 2/2018

Zuhören, verstehen, Lösungen finden: Diesen Ansatz verfolgen über 60 Verkäufer bei Sysmex Deutschland, Österreich und der Schweiz, um Ärzten, Laborleitern und MTAs das optimale Analysesystem für ihre Laboranforderungen zu vermitteln.
Benjamin Stutz von Sysmex Suisse ist einer von ihnen. Xtra hat ihn einen Tag lang begleitet

Der Arbeitstag von Benjamin Stutz beginnt mit einer malerischen Fahrt entlang des Zürichsees. Fast zehn Jahre lang lebte der gebürtige Aargauer in Japan, mit 17 Jahren wanderte er nach einem Schüleraustausch auf die Insel aus: Aus einem geplanten einjährigen Austauschprogramm wurden erst drei Jahre Highschool, dann ein vierjähriges Studium und zuletzt zwei Jahre im Sysmex Mutterkonzern. „Schon im Kindesalter faszinierte mich die japanische Kultur“, erklärt Stutz. Sein Interesse an der Medizinbranche führte ihn zu Sysmex, wo er als Sales und Supply Chain Manager arbeitete. Heimweh zog ihn zurück in die Schweiz. Seit 2016 arbeitet er hier am Zürichsee nun als Verkäufer von Analysesystemen für die Point-of-Care-Diagnostik (POC).

Etwa 100 Kunden betreut Stutz in seinem Gebiet, das die Kantone Nidwalden und Graubünden sowie Teile von Sankt Gallen und Schwyz umfasst. Jeden Wochentag macht er sich auf den Weg zu niedergelassenen Ärzten und stellt ihnen das Produktportfolio an Systemen und Schnelltests vor. Mit im Gepäck: die Hämatologie-Systeme XP-300, XN-L und pocH-100i, klinische Chemiegeräte wie der Piccolo Xpress oder Cube-S oder das neue Urinteststreifensystem UC-1000. „Mir ist es wichtig, nicht immer direkt auf den Kunden einzureden, sondern wirklich zuzuhören und zu verstehen, was er braucht“, betont Stutz. Das erste Gespräch ist deswegen zunächst eine sorgfältige Analyse der Praxisanforderungen. „Mich freut es, wenn die Kunden im ersten Moment unzufrieden wirken und am Ende des Gesprächs glücklich mit der erarbeiteten Lösung sind.“

Nach der Entscheidung für ein Analysesystem folgen Bestellung und nach drei bis vier Werktagen schon die Lieferung. „Ich brauche dann etwa zwei bis drei Stunden für die Geräteinstallation, Schulung des Kunden und Einbindung des Softwareprogramms in die Praxis-EDV, damit das System auch die Ergebnisse an die Computer des Arztes übermittelt“, erläutert Stutz. Zwei Wochen später besucht er den Kunden, um Fragen zur Handhabung zu klären, andere Mitarbeiter nachzuschulen oder sich nach der Zufriedenheit zu erkundigen. Den administrativen Part der Arbeit erledigt Stutz im Homeoffice: Kundenberichte schreiben, Angebote kalkulieren, Termine organisieren, Verkaufs- und Marketingaktionen planen.

Zwei, drei Tage im Monat präsentiert der Schweizer das Sysmex Produktportfolio auch auf Messen. „Ich genieße vor allem die Freiheit, mich selbst auf konkrete Ziele zu fokussieren und vorzubereiten“, resümiert Stutz.

8:15 Ankunft Sysmex Zentrale
Der Tag von Benjamin Stutz beginnt mit der Fahrt zur Zentrale der Sysmex Suisse AG in Horgen. Sein Ziel: das Gerätelager. Die Arztpraxis von Dr. Fabian in Siebnen hat sich für ein neues Hämatologie-Analysesystem mit 3-Part-Differenzierung entschieden – den XP-300, den der POC-Verkäufer heute in der Praxis installiert.

9:05 XP-300-Installation und EDV-Anbindung
50 Minuten später beim Allgemeinmediziner angekommen, macht sich Stutz direkt ans Werk: Stromkabel werden angeschlossen, eine Kontrollmessung wird durchgeführt und das System konfiguriert – nur noch die Anbindung an die EDV fehlt, damit die Praxis über ihre Computer Zugang zu allen Ergebnissen hat. Nach einem Telefonat mit der praxiseigenen EDV-Firma und dem Protokollabgleich ist auch das erledigt.

10:20  Geräteeinweisung
Um das Hämatologie-System bedienen zu können, gibt Benjamin Stutz der Praxisassistentin eine sorgfältige Einweisung: vom Gerätestart über Qualitätskontrolle und Patientenprobe, Ergebnisinterpretation und Reagenzaustausch bis hin zu Wartung und Shut-down.

 

 

11:15 Unterwegs zum Termin & Kundentelefonat
Auf der einstündigen Fahrt zum nächsten Termin macht Stutz an einer Raststätte für ein Kundentelefonat halt und informiert sich über die Zufriedenheit eines Arztes aus Eschenbach. Der Allgemeinmediziner testet seit einigen Wochen das neue Urinteststreifensystem UC-1000 in seiner
Praxis. Er ist rundum zufrieden und möchte das Gerät gern kaufen.

13:10 Praxisumzug
Sein nächster Termin führt ihn in die Arztpraxis von Dr. Caflisch in Domat/Ems – beziehungsweise in die ehemalige Praxis, denn das gesamte Team zieht in größere und moderne Räumlichkeiten, wenige Straßen entfernt. Und so auch ihr XP-300 von Sysmex. Anpacken ist angesagt.

14:20 Neueinrichtung des Systems
Seit einem Jahr nutzt die Praxis den XP-300 zur Analyse von kleinen Blutbildern. Damit das System auch weiterhin zuverlässig funktioniert, richtet es Stutz als Sysmex Experte in dem neuen Labor ein. Alles muss stimmen, so auch die problemlose Zufuhr der Cellpack- und Stromatolyser-Reagenzien mittels zahlreicher Schläuche. Doch die Praxis ist sehr gut vorbereitet.

Text Annika Helm

Bildquelle: Thomas Eugster

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